1樓：營銷乾貨分享
一、生活環境及條件的變化
1.社會、經濟的發展，物質、文化生活水平的逐步提高，人們擺脫基本生活條件的約束，生活追求領域、範圍逐步擴大，層次不斷提高。
消費者需求
2.科學技術及企業經營水平的提高，不斷刺激著新的消費慾望的產生。首先，開發、滿足社會需求手段、能力不斷增強，新產品的不斷湧現，產品生命週期逐步縮短，現實消費需求不斷被滿足，刺激著人們新的消費追求；其次，企業喚起顧客潛在需求為現實需求的能力與水平的提高，也是促進消費需求變化的重要因素之一。
3.滿足需求手段的豐富，也使得生活需求越來越複雜化。滿足某種生活需要由過去注重對某一產品或服務的單項消費效用的追求，向追求生活質量的複合型、系統性需求轉變，使生活需求的複合化、複雜化程度逐漸提高。
此外，由於商品的「氾濫」，顧客消費決策的時間、精力成本增加，也使人們對產品(或服務)非功能性需求的程度提高。
4.工作、學習、生活壓力增大與緩釋心理壓力的環境、條件的變化。由於追求更高的生活質量和社會地位，激烈的社會競爭，不斷加快的生活節奏等，升學、養育子女、贍養老人以及工作等心理壓力增大，對身心調節的需要增強的同時，直接、自然緩解壓力的環境與條件又受到種種限制。
如，住房的社會化、核家庭化、競爭等引起的鄰里、家庭成員及同事之間關係的變化等，人與人之間的溝通內容或環境、條件受到一定影響，以及社會和個人對行為文明要求程度的提高，又制約著人們用更直接、更「淋漓盡致」的方式表達某些意見或發洩情緒等。人們往往需要通過消費活動或直接以消費的方式，有意或無意地緩釋壓力或發洩某種情緒。在消費活動中對滿足某些心理需要的追求程度增加。
5.環境汙染、能源等資源問題日益突出，消費中對安全、環保以及節約資源的意識不斷提高。
二、社會文化、價值觀的多樣化
1.各種形式的經濟、文化活動交流，交通、資訊與通訊手段的發達，促進各種文化的交融和價值觀的多樣化，也直接影響、刺激人們對生活的追求和對具體產品的慾望。
2.思想、行為約束的不斷鬆緩，創造了自由追求的精神空間。為獲得生存與發展的必要條件，個人需要依賴於某個或數個團體。
而團體需要通過某種約束，使團體成員「團結一致」。隨生活條件的不斷改善和社會經濟、文化的多元化發展，這種「依賴」與「約束」的意識和程度日趨減弱。個人對特定群體(如家族、家庭以及所就職的組織等)的依賴程度逐步降低，而傳統的國家以及群體對其成員的約束也在不斷放鬆，有助於人們對生活的多元化與個性化追求。
3.生活領域、範圍的擴大與歸屬群體的多樣化，促進了價值觀以及生活追求的多元化。生活領域的擴大和層次的提高，以及思想、行為約束的鬆緩，在對特定歸屬群體依賴程度降低的同時，人們往往有意識、無意識地歸屬於更多的有形或無形的群體，如有組織的社會團體，或「追星族」、「球迷」、「匯友」、「股民」、「彩民」等等。
在這些群體中一般具有更大的自由度，更有利於成員個性和能力的發揮以及成員之間相互直接或間接的影響，不同程度地影響著價值觀及生活方式與生活追求。
三、個人需要與動機的變化
需要與動機是影響消費需求的根本因素。
1.心理需要層次提高。生活水平的提高，人們心理需要層次也在不斷提高，生活越來越複雜化。
「從更一般的意義上說，在高階需要層次上，生活變得越來越複雜了。尋求尊重、地位比尋求友愛涉及更多的人，需要有更大的舞臺，更長的過程，更多的手段以及更多的從屬步驟和預備步驟。在友愛的需要與安全需要相比較時，也同樣存在上述差異」。
顯然，與滿足生理、安全等較低層次需要相比，滿足尊重或自我實現需要，人們追求的角度、領域會有較大的差別，而對於同一個人，則可能需要在其生活的若干領域，通過更多的手段去滿足這些需要。同時，隨著需要層次的提高，精神、情感需求的比重也在增加。
2.自我觀念與社會意識的變化。自我意識影響行為動機和生活態度與方式。
一般生活條件得到滿足之後，人們開始更加關注自我存在的價值和意義，關注在社會關係作用下的自我。對於多數的、政治的、甚至是科學的權威不再像以前那樣被信奉，傾聽內心需求的自我概念的重新定位改變了單一的生活需求模式。人們對生存、安全的追求，更多地轉移為對人生意義的追求。
自我觀念逐步得到強化，其包括：實際的自我(我現在是什麼樣)、理想的自我(我想成為什麼樣)、私人的自我(我對自己怎樣或我想對自己怎樣)和社會的自我(別人怎樣看我或我希望別人怎樣看我)。這種自我觀念，特別是「社會的自我」觀念的強化，對自我存在的社會價值和意義的追求，人們生活行為中的社會觀念和意識也在增強。
3.消費動機的多樣化。隨著生活需要滿足水平的逐步提高和生活態度及方式的改變，直接或間接的生活、消費經驗的豐富，消費心理的不斷成熟，其生活追求形成了「基本追求」→「求同」→「求異」→「優越性追求」→「自我滿足追求」的基本變化過程。
在基本生活需要得到滿足之後，從追逐潮流、顯示個性，到體現品位、追求自我滿足。心理追求逐步向高層次發展，生活及消費動機也在不斷多樣化。
影響消費者需求的決定因素有哪些
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影響需求的因素包含：該產品自身的**、消費者的收入、相關產品的**、消費者的偏好、消費者對產品**變化的預期等。
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一、社會文化因素
1.文化因素
文化、亞文化和社會階層等文化因素，對消
費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。文化是人類慾望和行為最基本的決定因素，低階動物的行為主要受其本能的控制，而人類行為大部分是學習而來的，在社會中成長的兒童是通過其家庭和其他機構的社會化過程學到了一系列基本的價值、知覺、偏好和行為的整體觀念，這也影響了他們的購買行為。
消費者需求
2.社會因素
消費者購買行為也會受到諸如相關群體、家庭、社會角色與地位等一系列社會因素的影響。
二、個人因素
消費者購買決策也受其個人特性的影響，特別是受其年齡所處的生命週期階段、職業、經濟狀況、生活方式、個性以及自我觀念的影響。生活方式是一個人所表現的有關其活動、興趣和看法的生活模式。個性是一個人所特有的心理特徵，它導致一個人對其所處環境的相對一致和持續不斷的反應。
三、心理因素
消費者購買行為要受動機、感覺、學習以及信念和態度等主要心理因素的影響。
1.動機
動機是一種昇華到足夠強度的需要，它能夠及時引導人們去探求滿足需要的目標。
2.感覺
是人們通過各種感觀對外界刺激形成的反應。
3.學習
人們的行為有些是與生俱來的，但多數行為，包括購買行為是通過後天的學習得來的。
4.信念和態度
它們是人們通過學習或親身體驗形成的對某種事物比較固定的觀點或看法。這些信念和態度影響著人們未來的購買行為。信念和態度一旦形成就很難改變，它們引導消費者習慣地購買某些商品。
影響需求的因素有哪些
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影響需求的因素包含：該產品自身的**、消費者的收入、相關產品的**、消費者的偏好、消費者對產品**變化的預期等。
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影響商品市場需求量的因素有5個：
1、**，在其他條件不變的情況下，某一商品的**越低，消費者對該商品的需求量越大；而商品的**越高，消費者對該商品的需求量則越小。這就是經濟學所說的需求法則。商品的**是影響商品市場需求的最重要因素。
2、偏好，這裡所說的偏好，既與消費者的個人愛好和個性有關，也與整個社會風俗、傳統習慣、流行時尚有關。一些時效性較強的商品（如流行時裝、**唱片）的需求對社會偏好十分敏感，即使**不變，由於社會時尚的改變，流行時髦的變遷，需求量也會有急劇的變化。
3、收入，一般說來，收入與需求是正相關的，即別的條件不變的情況下，收入越高，對商品的需求越多，這是因為較高的收入代表了較高的購買能力和支付能力，而需求是受支付能力的約束的。
4、相關商品** 需求不僅取決了商品自身的**，也在相當程度上受其他商品**的影響。在其他商品中，有兩類兩品的**影響最大。
一、是替代品，即在消費中相當程度上可互相代替的商品，如豬肉與牛肉，可口可樂與百事可樂等，一般說來，某種商品的替代品**越高，就顯得這種商品相對便宜，因而對這種商品的需求會增加，反之則相反。例如，如果豬肉的****，牛肉的**相對豬肉來說會顯得較為便宜，人們就會用牛肉去替代豬肉，從而增加對牛肉的需求。
二、是互補品，即經常放在一起消費的商品，如鋼筆與墨水，汽車與汽油等，顯然，如果汽油**暴漲，使用汽車就會變得昂貴，因而對汽車的需求會下降。因此，當某種商品的互補品價**時，這種商品的需求也會隨之減少。
5、預期，這裡說的預期，不是指消費者的個人預期，而是指對商品需求產生影響的是社會的群體預期，無論這種預期正確與否。如果人們普遍預期某一商品未來**會顯著**，則會增加現時的消費，或多購買一些貯存起來。預期效應有時會帶來**越高，需求量越大的反常現象，這是因為人們普遍有「買漲不買跌」的心理。
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影響汽車需求的九大因素：
（一）商品或服務**：
一般而言，汽車後市場商品的**與汽車後市場的需求量成反方向變動，即**越高，需求越少，反之則反是。
（二）汽車合理密度、汽車合理容量
汽車合理密度：
一個國家或城市的汽車合理密度是指汽車在一個國家或城市行駛時不太發生堵車時的密度。如果超過汽車的合理密度，該國家或城市就會經常發生堵車現象。
一個國家或城市的汽車合理密度與一個國家或城市的公路總里程成正比，與一個國家或城市的人口總數、汽車平均長度成反比。
由於一個國家或城市的公路總里程、人口總數、汽車平均長度都是變動的，因此，一個國家或城市的汽車合理密度也是變動的。
汽車合理容量。
一個國家或城市的汽車合理容量是指汽車在一個國家或城市行駛時不太發生堵車時的容量。如果超過汽車的合理容量，汽車增長的空間就不大了，汽車後市場基本上就將進入飽和狀態了。
（三）汽車保有量
汽車保有量是指一個國家、地區或城市已經擁有汽車的數量。汽車保有量決定了汽車後市場的現實需求量。
（四）消費者的收入水平
當消費者的收入提高時，會增加對汽車裝飾、汽車改裝的需求量。
（五）汽油、電力的**
汽油、電力是與汽車後市場最相關的商品，當汽油**、電價**時，對汽車和電動汽車的需求量會下降，對汽車後市場產品和服務的需求量會下降。
（六）消費者的偏好
當車主對某種商品的偏好程度增強時，該商品的需求量就會增加；相反，當車主對某種商品的偏好程度減弱時，該商品的需求量就會減少。
（七）國家政策導向
當對汽車的消費稅增加時，對汽車的需求量就減少，相應對汽車後市場產品和服務的需求量就下降。
（八）消費者的預期
當車主預期未來的收入將上升時，將增加對汽車後市場產品和服務的現期需求，反之則會減少對汽車後市場產品和服務的現期需求。
（九）人口因素
由於城市化建設或者移民等因素，當一個城市的人口增加時，該城市的汽車後市場產品和服務的需求量就會上升。
影響消費的因素有哪些影響消費者行為的因素都有哪些
影響需求的因素包含 該產品自身的 消費者的收入 相關產品的 消費者的偏好 消費者對產品 變化的預期等。1 消費水平高低取決於一個人的當前收入水平。消費支出取決於可支配收入，而不同收入水平家庭的邊際消費傾向是不一樣的，一般而言，高收入家庭的邊際消費傾向低，低收入家庭邊際消費傾向高。人們可支配的收入越多...
影響消費者行為的內在因素與外在因素各有哪些
企業要認清消費者購買的特點意義，助於企業根據消費者購買特徵來制定營銷策略，規劃企業經營活動，為市場提供消費者滿意的商品或勞務，更好地開展市場營銷活動。一 影響消費者購買行為的內在因素 主要有消費者的個體因素與心理因素。購買者的年齡 性別 經濟收入 教育程度等因素會在很大程度上影響著消費者的購買行為。...
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1 文化因素 文化是人類慾望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環境 社群環境 宗教環境 以及社會環境和所處的社會階層形成了一整套價值 愛好和行為的整體觀念。弄清消費者的文化背景對於研究他們的購買行為起著重要的作用。2 社會因素 包括相關群體 家庭和個人在相關群體及家庭所處的角色和...